この記事では、「３C分析とは？どうやって使うの？」といった疑問を持っている方を対象に、
実際の企業を使った具体的な分析と分析のためのコツを紹介していきます。
「3C分析…聞いたことあって理解してるつもりだけど実際はどうやって使えばいいの？」という疑問を解消していきましょう。
3C分析とは何か？その目的は？
3C分析は、戦略マーケティングにおいてよく使われる言葉で、市場環境を分析する際に使われるフレームワークのことを指します。
具体的には、
- Company（自社)
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
の3つの観点から
市場や顧客の情報を知り、競合の状況、自社の状況を押さえることで事業の現状の全体を押さえるためのフレームワークです。
3C分析の目的
3C分析をすることの目的は、事業の現状の全体を押さえることで自社の抱える課題を浮き彫りにし、成功要因を導き出すことにあります。
例えば、
上司に「自社の状況と課題を説明しろ」と言われたときは、
自社の商圏の状況、市場の動向、顧客の動向(市場)、そして同じ商圏で争っている競合の戦略や現状(競合)を整理し、自社の業績の推移や、事業の仕組み(自社)を浮き彫りにすることで、
漏れや重なりもなく自社の現状を把握でき、抱える課題が浮き彫りになるという次第です。
3C分析の3つのC
それでは、それぞれの「C」を分析するにあたって重要視するべきポイントを確認していきましょう。
自社=Company
自社(Company)を分析する際には、
- 経営理念・戦略
- ビジネスモデル
- 自社の強み・弱み
- 経営資源
に注目しましょう。
どのような顧客をターゲットに、どのような資源を使ってどのようなビジネスモデルを取っているのか、そしてそれらを複合して競合に対する優位性・弱みはどこにあるのかなどを明らかにします。
自社の強み、弱みを考える際には「SWOT分析」も有効です。
顧客(市場)=Customer
顧客(Customer)を分析する際には、
- 市場規模の推移
- 顧客のニーズ
- 周辺事業の動向
- 市場の成長性
を中心に見ていきます。
自社がターゲットにしている市場は成長市場なのか成熟市場なのか、それとも衰退市場なのか、などによって取るべき戦略は変わってきます。また、自社のターゲット市場のみではなく周辺市場の動向も分析することで視野の広い分析が可能になります。
競合=Competitor
競合(Competitor)を分析する際には、
- 競合の特定
- 競合のビジネスモデル
- 競合の戦略
- 競合の経営資源
に注目します。
競合は市場のどの位置にいて、どのような経営資源を持っていて、どのような顧客をターゲットにしていてどのような戦略を取っているのかによって、自社の取るべき戦略も変わってきます。
3C分析の具体例
では、実際の企業を題材に３C分析を行っていきましょう。
マツモトキヨシの３C分析
マツモトキヨシは、ドラッグストアとして長年売上高1位の座に座り続けていた業界トップ企業です。
しかし、近年ウェルシアなどのイオングループが、共同購買グループの「規模」の大きさを強みに生活必需品に力を入れ始めたことで、マツモトキヨシの売上高は4位にまで転落してしまっています。
このような動きも相まって、市場規模はここ数年毎年5%の伸びを見せており、ドラッグストア業界は成長市場であると言えます。
このような議論をまとめたのが以下の図になります。
マツモトキヨシを取り巻く環境が一目でわかる図になっているかと思います。
次は東進ハイスクールを運営するナガセを題材にしてみます。
ナガセの３C分析
ナガセは、東進ハイスクールを運営する教育サービス企業です。四谷大塚やスイミングスクールの買収などによって既存事業の強化・新規事業の開拓に力を入れています。
市場環境は少子高齢化と予備校業界には暗雲のようですが、実際は通塾率が上昇し、高付加価値の提供によって顧客単価も上昇しているので、市場規模は横ばいです。
大手各社は成長の機会を勝ち取るために予備校の買収を繰り返しており、そこにはベネッセなどの通信教育業界の企業も参入してきています。
以上の議論をまとめたのが以下の図です。
どちらの議論も簡単な議論ではありますが、３C分析をどのようにやればいいのかイメージが少しわいてきたと思います。
３C分析の3つのコツとは？
具体的な分析を見たところで、３C分析の具体的な3つのコツを紹介します。
①3C分析の目的をはっきりさせる
まず、第一に大事なのは何のために3C分析をしているのかをはっきりさせることです。
「上司に事業の状況を説明しろと言われた」「新規事業を開拓するのに現状の分析をしたい」「自社のビジネスモデルを改善したい」などいろいろ考えられると思いますが、
どの場面にも共通しているのは
なにかしらの「課題に対する答え」を提示するための分析であるはずであるということです。
ですので、あなたの分析の答えが解決すべき課題とずれてしまっていては意味がありません。
3C分析の目的をはっきりさせることで「課題に対する答え」としてあなたの分析が適切であるかを確かめることが重要です。
②データを基に論理的に分析をする
次のポイントは、データを基に論理的に分析をすることです。この際に意識するべきなのが
「So What?」「Why so?」の考え方です。
つまり、「データを基に何が言えるのか」そして、「なぜその主張はそう言えるのか」という質問を自問自答し続けるのです。
どちらかの質問にうまく答えられなかったら、それは論理的な分析にはなっていません。
この質問を繰り返すことによって、自分の主観を除いた客観的な分析が可能になります。
③各「C」間を横断的に分析すること
最後のポイントは、各「C」間を横断的に分析することです。
自社、競合、市場は、切っても切り離すことができない関係にあります。
自社の強みは、他社と比べてこそ浮き出てくるものですし、市場の動向を見て初めて自社の業績の推移の意味が分かるものです。
ですので、それぞれの「C」を完全に分けて考えてしまうと。分析の手が進まなくなります。
「C」の分析する順番にも気を使いながら、横断的に分析をするようにしましょう。
3C分析とは何か？実際の企業を使った2つの具体的な分析と2つのコツ/まとめ
以上で「3C分析」のやり方の紹介を終わります。
何度もやることで分析の質は上がっていくものですので、トライアンドエラーを繰り返しながら分析の精度を上げていきましょう。
P.S.
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